설득 확률 높이는 동기 적합성

  우리는 늘 누군가를 설득한다. 가족과 외식 장소를 정하는 일부터 중요한 비즈니스 협상까지 알게 모르게 서로가 서로를 설득하는 과정을 거친다. 설득을 잘하면 별다른 갈등 없이도 자신이 원하는 결과를 얻거나 타인의 행동에 직간접적으로 영향을 준다. 이 때문에 상대의 공감과 동의를 얻는 설득은 일종의 사회적 영향력으로 작동한다. 하지만 설득을 잘하는 것은 쉽지 않다. 동일한 메시지라도 사람들은 자신의…

Read more

일의 의미 못 느낄 때 외적 보상에 더 민감

일과 보상은 동전의 양면이다. 아무런 보상이 없는 봉사활동도 ‘누군가 도울 수 있어 행복하다’는 내적 보상이 작동한다. 즉 일에 대한 보상은 돈이나 지위와 관련된 ‘외적 보상’과 일에 대한 의미나 가치와 관련된 ‘내적 보상’이 있다. 동기 부여를 위해서는 두 가지 보상 모두 중요하다. 외적 보상이 없으면 경제생활이 불가능하고, 내적 보상이 없으면 만족감을 느끼기 어렵기 때문이다. 우리의 뇌는…

Read more

‘밥 먹고 합시다’가 합리적인 까닭

합리는 객관적 사실의 논리적 조합이다. 사람들은 대체로 자신의 판단이 합리적이라 믿는다. 자기 판단에 대한 긍정적 평가는 심적 안정과 기분 좋은 감정을 생성하기 때문이다. 그러나 인간의 판단은 사소한 자극에 쉽게 영향받는다. 미국 노스웨스턴대학과 캐나다 토론토대학은 조명 밝기가 사람들의 판단에 어떤 영향을 미치는지 연구했다. 그 결과, 실험 참가자들은 조명이 밝을수록 긍정적으로 평가한 단어는 더욱 긍정적으로, 부정적으로 평가한…

Read more